重点市场调研报告_关于市场调研的报告

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1、重点市场调研报告

郑州——河南省省会,全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里,人口716万。地处中华腹地,九州之中,十省通衢。北临黄河,西依嵩山,东、南接黄淮平原,介于东经112度42分114度14分,北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。 中原,自古是兵家必争之地。郑州,犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒,更不例外。郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中档市场上创造了神话,2004年黑土地在中档市场喧嚣一时,2017年老白汾又在中高档市场上崛起。2017年谁会在郑州崛起?这是一个值得关注的问题!2017年的郑州白酒市场,竞争空前激烈,重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年,希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的,去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量,以待可乘之机。渠道概况在关注具体品牌之前,先让我们简单分析一下郑州的渠道情况,包括酒店、烟酒店以及商超等要素。 酒店:作为流通渠道,郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角,是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者,当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌,比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度,河套和泸州老窖(八年陈头曲)分别由两个独立的事业部来负责,前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌,前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶,目前,曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势,辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。另外,除以上四家大的商贸公司外,值得一提的还有郑州卓越,它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。烟酒店:郑州的烟酒店密度之大,令人惊讶。据统计,郑州名烟名酒店的数量是中国最大的,大大小小的名烟名酒店超过1万家,这在全国是一个典型的市场特性,经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列,但产品比较乱,主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。 其次要数泸州老窖了,其中单品永盛烧坊摆放比率最大。此外,衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错,有上升势头。商超:除以上三种流通渠道外,商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等,但由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说,它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此,但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点,所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现:各种饮料和啤酒做足了风头,阵容庞大。但是,白酒也不甘示弱,亦懂得在淡季抢占市场,为此,做了一系列的举措来拉动白酒消费,如买赠活动,再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜,并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。 据了解,郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康,省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。省内品牌为了便于描述郑州市场,我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。宋河:从2003年下半年开始,宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位,一直持续至今。2017年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自2002年以来,宋河在积极打造郑州招待用酒,在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌,宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势,机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看,宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上,宋河有三款主打产品:1.铁盒五星级宋河粮液,普通流通渠道零售约60元,商超价80元左右,酒店依档次不同,分别有80多元、138元到148元左右,年销售额在4000多万;2.水晶宋河粮液,酒店价一般100多元,年销额约2000万;3.精品宋河粮液,流通渠道零售价约40-50元,年销售额3000万。另外,鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了,价格透明,利润很低。实际上,宋河是分品种设置代理商的,一般新品入市后,利润就会下降,有点薄利多销的意思。相比之下,其他竞品的渠道利润要高些,有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上,宋河是通过形象产品获得利润,转而将利润投入到整体市场维护中。《重点市场调研报告》全文内容当前网页未完全显示,剩余内容请访问下一页查看。

2、关于市场调研的报告

本文通过实际的问卷调查的方式,以实际调查的数据为依据,分析了重庆新世纪百货市场上的消费状况,并详细阐述了顾客的消费需求和行为以及消费特性。在此基础上得出了我们的分析判断和结论,以此帮助研究者正确认识新世纪百货商场存在的一些问题.一 调查背景1、新世纪百货商场的介绍重庆商社新世纪百货公司成立于1995年1月29日,是重庆著名大型零售企业,目前已拥有13家综合商场,82家连锁超市,遍及22个区县,由开业当年的销售1.67亿元、利润663万元,从开业的一个店扩展到今天的65个店,卖场面积从9000平方米猛增到目前的42万平方米,发展迅猛,业绩骄人。新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象,与重庆市民的生活息息相关,大到家用电器、衣装行头,小到柴米油盐,消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系。2、发展状况新世纪百货从开业之初,在重庆零售业中率先创立普通话服务、早晚迎送宾制度、十五日退换货制度,实行全程信息化管理,搭建起一套全新的管理流程及服务平台。今年公司把工作重点放到“构建和-谐社会,提升服务品质”上,从为消费者提供多元化的个性服务,如:色彩服务、母婴室、营业员星级服务评定等,再到服务的精品化,新世纪百货在完成服务三级跳的同时,将优质服务扩展了社会功能。奔赴璧山赈灾、优质服务进社区、母亲节搭建“幸福工程——救助贫困母亲”、“为希望续航” 捐赠“爱心基金”、为农民工上门服务??新世纪百货积极关注弱势群体,搭建广泛的慈善平台,唤起社会公众的爱心,始终坚持以积极心态回馈社会。让新世纪百货的“诚实经营 真情服务”的服务理念得到更充分体现,并且通过不断更新,延伸了服务的内涵,扩展了服务的外延,提升服务的质量和价值。二 调查目的通过实地调查,了解新世纪百货商场与其竞争对手在重庆商圈的差别,分析比较顾客消费需求的特性,并勾画出这一特定消费群体的消费特征,为我们正确认识和了解新世纪百货提供帮助。三 调查概况1. 问卷发放地点:沙坪坝区2. 调查方法:采用分层抽样3. 调查形式:采用送发式问卷4. 问卷回收情况:本次发放调查问卷共80份,回收80份,回收率达到100%。:图表 法、对比分析方法等5. 调查对象:随抽取样本80人,20-30岁20名,30-45岁30名,45-60岁30名,男女 顾客比例大致各一半。6. 调查内容:新世纪百货在消费者心目中满意度调查四 调查基本数据分析1、被调查者对新世纪百货的印象顾客对新世纪百货的品牌印象从中可以看出,顾客对新世纪百货的满意度是中肯的,可以认为大家还是比较认可新世纪百货,但是持一般观点的人占了大多数,这就表明新世纪百货还是还需建立起很高的品牌形象,不然就有可能造成一部分顾客的流失.同时也应看到,商场在建立品牌形象的同时还需要调整其它方面。2、被调查者对于新世纪百货服装选购的类型:图二 顾客对新世纪的服饰关注点从总体上来看,大家在新世纪选购服饰时首先考虑是的质量和价格,同时在品牌消费和时尚度等方面也有明显的体现.值得注意的是也有少部分的顾客不太注重服务,这就不容易形成品牌忠诚和培养顾客,因为有少部分顾客通常进行的都是一次性的交易,其服务的意识还不明显.从图四可以看出女士在进行服饰选购时会充分收集产品信息,其介入程度也比较高,而男士相反,则更容易形成品牌偏好.3、被调查者购买服装的地点:图三 服装选购的购买渠道从图中可以看出,大部分顾客喜欢在专卖店进行购物,我们认为年轻群体更喜欢更加单一的购物场所和环境,也喜欢享受专业的服务.其次年长的顾客喜欢综合性的购物场所,这可能是由于百货商场可以进行关联购物.值得关注的是现在网上购物的兴起,也有少部分消费群体在迅速的增长.由此我们分析这些专卖店和网店都会对综合性百货商场形成压力。五 调查结论单从调查来看,新世纪百货在大家心里虽有一定的品牌知名度,形象较好,但商场之间的竞争压力大,也需要制定相应的营销策略,并以品牌形象为重点突破口,树立清晰的品牌差异化,且更清晰的去诠释品牌的差异化,并力图在消费者心中具体化。多元化的市场,商场竞争也相对激烈,市场竞争是残酷的,新世纪店的规模以及装饰风格以及形成一定的模式。目前的当务之急是如何稳定现有资源增加新的资源。硬件对商场的档次起着重要的作用。而软件的开发管理与利用和服务质量的好坏则是商场赖以生存的支柱。软件所指人才的完善就是人才的竞争。有竞争才会有发展。因此商场要占领市场更好的发展,首先就要注重人才的培养注重员工的培训,全面的提高员工的素质。服务技能技巧和服务意识。从而使商场真正达到星级水平。给客人温馨舒适的感觉,留住客人的目的。从而达到经济效益与社会效益双丰收的经营目的。《关于市场调研的报告》全文内容当前网页未完全显示,剩余内容请访问下一页查看。

3、卷烟市场调研报告

【导语】随着世界烟民的增加,卷烟市场也不断扩大。以下是整理的卷烟市场调研报告,欢迎阅读。更多相关内容请关注报告频道!卷烟市场调研报告篇一

为了准确掌握社会库存,把握市场动态,了解市场真实需求,收集客户对市局卷烟投放的意见和建议,从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊,为今后的工作积累经验,从而优化卷烟销售市场,提高卷烟的销售水平,以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求,对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、卷烟销售分析

1-2月份偏关县共销售1027、792箱,与去年同期相比增长10、15%,其中一、二类烟增长幅度,分别销售78、644箱和5、752箱,同比增长60、18%和358%。三、四类烟的销量,占1、2月份总销量的近73、4%,分别为213、976箱和540、156箱,同比增加15、82%和12、55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降,销售189、264箱,同比下降13、22%。而条均价从去年的54、28元/条增加到62、82元/条,增加了15、73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的2010年取得了开门红。

对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示,2月底社会库存共计80、53箱,其中库存主要集中在四类烟,共46、35箱,占总库存量的57、56%。一、二类烟库存较少,分别为5、54箱和0、26箱,占总库存的6、8%和0、32%。三类烟库存15、25箱,占18、94%。五类烟13、13箱,占16、30%。户均条数为57、36条。而从各业态库存条数来看,由于偏关县主要以食杂店为主,因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数,库存量为71、99箱,占总库存的89、40%,其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。

从调查结果看,在1-2月份偏关县实现了2010年的开门红,总销量从2009年的933、108箱增加到1027、792箱。从销售卷烟的结构看,主要集中在三、四类烟,与去年同期相比,一、二类烟呈现出较大涨幅,三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降,降低13、22%。出现这一结果有两方面的原因:

1、随着我国经济的不断增长,人民的生活水平也渐渐改善了,消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了,因此,呈现出一、二类烟大幅增加,三、四类烟增加10%以上,只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌,市局对各个品牌卷烟的投放量的差异,同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看,偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上,占了总库存的75%以上,造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间,消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高,对于年轻消费者,大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)”作为节日用烟,而那些烟龄较大,以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次,因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌,而又加上正逢“两节”期间,客户对这几类卷烟的需求预测太大,造成了大量库存的产生。而库存的业态客户主要是食杂店,这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显,客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显,卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查,客户对烟草公司的服务大都很满意,主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求,客户经理每月对辖区客户进行满意度调查,辖区零售户满意度综合评价为98、41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到,送货人员能及时把货源送到客户手中;感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前销售工作中存在的问题和建议

笔者认为,当前工作中,销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因,主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状,我们应借助“品牌效应”,加大对品牌的宣传力度,提高品牌知名度,让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

结合本辖区情况,笔者认为应该对本地政府拉动内需所采取的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程项目等)和行业政策导向对销售卷烟的影响,并根据有关情况对今后的销售前景做出预测与分析。卷烟市场调研报告篇二

为了切实搞好对卷烟市场的服务,真实了解本县辖区的基本情况,真正听到协会会员对烟草部门和协会工作的不同意见和建议,*****县局与卷烟零售者协会本着调研服务的角度,于7月11日-7月30日对本县卷烟市场进行了一次综合座谈调研。此次调研,采取与卷烟经营户当面交流、座谈等形式,分别深入大街小巷、进村入户与350多名协会会员代表进行了认真的座谈调研走访。

从这次的座谈情况来看,与会代表一致反映协会组织在经营中真正发挥了积极作用;卷烟明码标价工作有新的起色,市场零售指导价格维护较好,卷烟经营盈利水平不断提高,会员们实实在在赚到了钱。但从调研掌握的情况客观分析,***卷烟市场确实还存在一些值得重视和解决的问题。

一、***卷烟市场的概况

***县位于**省北部边陲,**市西境,集雨面积1612平方公里,辖乡镇23个,总人口71.6万,其中农村人口61.5万。20xx年末全县农村居民人均纯收入2633元,其中,农民可支配收入2572元,人均消费总支出2239元。据***统计局20xx年抽样调查,全县农村人口吸烟率为21.6%,人均每天吸烟23.55支,按20xx年末统计人口推算,全县年卷烟需求为2.3万箱,其中农村为1.7万箱(未剔除外出打工人员)。

20xx年***共销售卷烟112835件,同比增加14370件,+14.59%,实现毛利3696万元,同比增加788万元,+27.1%。20xx年1-6月共销售卷烟60099件,同比增加7060件,+13.31%,实现毛利2192万元,同比增加428万元,+24.24%。截止20xx年6月,截止20xx年6月30日,实际在网经营户3054户,其中三星客户171户,二星343户,一星488户,客户共计1002户,占32.81%,a类户1958户,占64.11%,b类户94户,占3.08%。

二、客户反映市场存在的突出问题

一是货源紧张的问题。

***农村市场品牌需求省产烟主要集中在嘴相思鸟、盖相思鸟、盖白沙和嘴白沙等牌号,省外烟主要是盖双叶、甲软红河、软羊城等低档烟。调查发现,该县农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食省产烟,老百姓办事有用白沙烟的习惯。问其原因,他们大都反映一是多年形成的消费习惯,一时半会改变还真不容易;省外烟货源根本得不到满足,一时有一时无,影响了他们销售、吸食省外烟的兴趣。农村主销的盖白、嘴白、嘴鸟及以下价位卷烟严重短缺,零售价在2元/包以下的卷烟品种非常少,而农民的消费能力似乎也就在2元左右,即便有2元左右的卷烟,供货量也远远不够,今天供给这个牌号,过几天又供给另一个牌号,烟民好不容易接受了一个品牌,却因为供货不足而不得不改抽其它品牌的卷烟。在农村特别是零售价在1.5元/包以下的低档烟零售户普遍反映紧张,95%以上的农村卷烟经营户和低收入者或老年消费者意见都很大。货源紧张的情形下,边界区域市场由于毗邻外省市、县,近来导致湖北产的“红金龙”、“襄阳”等中低档烟大量流入。如梅田、胜峰时就出现了这种严重现象。团洲芦苇场每年都有六千多人的外来打工者,尤其是七、八、九月常驻不走,他们消费需求低价位的卷烟,当地的经营户呼声较高。许多客户普遍认为办事用烟难的问题特别突出。大部分会员都抱怨,现在办事,不再愁没钱,最伤感,最伤脑筋的是有事没有烟。

二是合理布局的问题。

农村卷烟零售户数量大,办证较多,但网络户布局不尽合理。走访调查中,一些达到一定规模,符合条件的经营户要求办证,并且办证的愿望较为强烈。从办证情况来看,镇乡之间网络户布局极不平衡。像万庾、景港、新河、操军这样较大的乡镇,发证都在120个以上,而象新建、梅田、治河渡这样的小乡镇,每个地方还不到50个证,很显然有些乡镇市场覆盖率还很低,经营户从非法渠道进货和经销假烟现象仍然存在。

三是货源分配的问题。

较多客户反映,访销中对有效货源核定的订货基数较低,可常常访销的时间与顺序不同,同类别客户分配的标准也不一致,觉得货源分配上不公平,欠合理,客户意见大。还有客户反映烟草部门对货源安排、品种投放不合理,城关有的客户每周访销3次,农村每周访销1次的占很大比例,经常有乡村的经营户到城关拿黑市烟。团洲乡的团胜村杨鑫丽客户反映:他现在与市局的送货员的关系很融洽,经常随他们上路入户收购相思鸟,一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、万庾许多公路沿线的会员代表反映,高档烟也好销,但芙蓉王、芙蓉王简直是一根都没有,提出哪怕一个月搞一条的指标给他们销也行。目前,紧俏货源奖励和访销往往优先电子结算户,但洪山头等乡镇与会代表强烈反映,他们集镇上没有银行网点,没有电子结算这个业务,要求烟草部门访销中考虑到实际的难处。

四是指定代送不够规范的问题。

大部分指定代送户是带南杂批发的大户,这些大户获得代送卷烟的资格,加上自己本身是卷烟经营户,更有利于以零带批、低价竞销、代送南杂和控制小户。突出的问题是个别代送户请被代送户多订货,往往送出去的货加价后又运回来了,这样往往被代送户也就不会有什么意见,有的原本就是代送户帮办的烟草证,销售能力有限。还有为数不少的委托收货户和约定取货亦存在类似现象。从而造成大户控制了较多的货源,小户意见大。有些被代送户的门面、规模、数量都比较大,分配的货源根本不够卖,要求提高,增加访销批次,这样的情况各个乡镇均有反映。

五是信息沟通的问题。

客户大都反映客服人员对新品牌上市前宣传不够,相关货源信息传递不及时不准确,客户根本难以把握。有的卷烟牌号销售刚看好却断档,导致客户促销积极性难以发挥。现在省产烟紧张难以满足市场需求,调配一些省外烟供给补充确实有必要,省外烟市场培育关键是要得到零售户和消费者接受、理解和支持。实际运作中,往往是烟草部门调进为数不多的某种品牌卷烟,客户努力推介促销,销路打开了,关键时该货源却断档了,如“五牛”、“红三环”等就是很好的例子。可见搭建信息沟通平台,搞好卷烟信息宣传、交流,维护融洽客我关系工作迫在眉睫

三、思考与建议。

一是认真做好合理定量工作。按照不同业态、不同区域和诚信等级细分客户,依据客户实际销售能力定量供货,达到控制大户、培育适度规模的零售户的目的,实现以行政手段为主的限量供应向以市场需求为基础的合理定量转变,使货源供应与客户真正的销售能力协调一致。切实做好零售户的动态升级管理。目前,卷烟零售户的货源数量与其诚信等级密切联系的,可以考虑对城乡中小型零售户,特别是那些不以卷烟带动南杂批发的对象,予以适当提高等级供货;对那些多次反映等级低、货源少而无不良记录的零售户,进行等级的重新定位,或者及时予以动态升级。

二是优化合理布局。对全县的网络户进行清理,要找到所有的入网户,对片区的入网客户进行地毯式清理,对月销量30条以下的户子;被代送户、委托收货、约定取货户;一户多证、手机订货户这些对象中不符合条件的清除出网;对许可证到期的严格年审,严格按标准办理新证,全面推行责任追究制度,杜绝办糊涂证和人情证,遵照合理布局的要求对全县办证户实施瘦身工程,不断提高网络运行质量。

三是进一步做好卷烟指定代送的基础工作和规范管理。切实建立监督制约机制,加强指定代送工作的动态监管。严格实施三线会商制度,坚持做好日常考核。

四是抓紧做好商品陈列。重点做好城关、乡镇墟场、公路沿线的客户的商品陈列,对于难度较大的客户,为其帮助设计、制作卷烟品牌展示板。统一标准、模式帮助搞好卷烟陈列,从而推动改观整个市场基础工作,不断增强规范经营意识和市场管理水平。

五是建立信息沟通渠道。对客户反映的问题要高度重视,必须想办法尽量帮助解决。设立客服热线电话,办好内刊《客户之友》,构筑信息沟通平台,切实加大宣传力度,及时传递访销货源及行业政策等相关信息,将信息通道建成与零售户之间的桥梁和纽带。让零售户话有地方说,遇到问题有地方反映,困难能及时解决。

六是加强市场日常监管。专卖部门进一步加大对钉子户的打击力度。重点整治卖假冒烟、非法渠道烟等违法行为,实现由管理型向人性化服务转变。充分认识到卷烟打假打私打非工作具有长期性、复杂性,抓住主要矛盾,提出阶段性目标,通过解决阶段性的突出问题,不断把卷烟打假打私打非工作推向深入。卷烟市场调研报告篇三

为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况,保证卷烟销售工作稳步上升,根据工作安排,福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研,以便今后更好地为客户提供服务,满足零售客户需求。以下是调研的具体情况:

一、调查情况

(一)调查时间:为期三天:3月6日--8日。

(二)调查方式:采取抽样调查的方式进行,通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息。

(三)调查对象:2月份销售下降的客户,共75户,各片区15户,要求含概各客户。根据各片区实际情况,最终调查2星客户2户,3星20户,4星37户,5星16户。

(四)调查内容:主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,稳定节后卷烟销售。

二、调查情况分析

经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解,影响到他们销量主要是:

(一)从客户库存情况分析:通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看,节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多,部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销。在75户走访调查过程中,有53户客户仍有不同程度的库存,其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍,主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。

(二)从当前卷烟价格行情分析:受公司货源投放策略的影响,省外货源价格出现下滑,如中华系列的卷烟,由于节后公司货源加大投放量,加之礼品烟市场回流,导致该品牌价格急剧下滑。另外,据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌,出现倒挂价,严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。

(三)从乱渠道卷烟情况分析:节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落,但中低档烟仍较为活跃,调查中,在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入,且各档次都有,如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿诗玛铺货面较广,对同价位品牌销售影响较大。

三、调查结论

(一)2月份长泰卷烟销售情况表

(二)2月份卷烟销售分析

2月份长泰卷烟销售4097.8件,同比增长2.05%,但离该公司计划增长3.1%还有一定距离。综合本次调查分析情况,我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的原因是:

1、社会库存因素。从调查所得数据,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解,构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量,从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验,高估节日消费能力,加上消费者对省外卷烟认知度低,省外品牌周转慢,从而导致库存量较大。

2、经济环境因素。据调查,受金融危机的影响,兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,从而使得一些外来打工者都回乡,或者处于半失业状态,消费能力和水平都下降。

3、货源供应因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求。而所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量。

4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次,实订客户4004户次,因库存与资金因素,订货成功率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标,但如果订货成功率100%算,每户次按一次25条订货计算,108户次就可以多订54件,这样2月份的销售量就可以达到4151件,就可以完成增长3.1%的目标。

5、礼品烟回流因素。随着春节的远去,一些礼品烟开始回流市场,从而占领了部分卷烟市场。据了解,礼品烟以一类为主,如中华、软灰狼。

四、下步卷烟销售思路

1、强化客户经理拜访力度,加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的拜访力度,加强对客户的销售指导,根据不同客户的实际库存量、销售特点,结合市场分析结果,帮助客户合理安排卷烟订购,对于脱销品牌增加订购量,滞留品牌帮助客户出谋划策,消化滞销品牌。

2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析,了解到红金龙是近期省外烟下降幅度的品牌,以红金龙为突破口,引导客户做好上柜及销售。

3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机,对此,以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机,以上柜增量为目标,加强引导上柜。

4、及时做好限量调整。及时跟踪客户的限量情况,对于限量不能满足应及时做好调整,特别要关注月限量在3件的小户,节后提升,紧俏货源增加,提高了他们的购买能力。

5、加强市场清理。加大对市场的清理力度,减少乱渠道卷烟对市场的冲击,重点清查重点销售户,为卷烟销售扫清障碍。

6、保证订货成功率。受到节后销售淡季的影响,卷烟周转较慢,客户库存增多,容易忘记或忽视卷烟订货,对此,加强对客户的提醒,以下午电话提醒为主进行重点跟踪提醒,保证客户的订货成功率。

7、继续加强对销售异常户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集,对存在问题,及时反馈。

4、only市场调研报告

产品背景:only 是丹麦国际时装公司bestseller集团旗下知名品牌之一。总部设在丹麦的brande. bestseller拥有only(女装)、vero moda(女装)、jack&jones(男装)和exit(童装)四个知名品牌。又一全新品牌—selected男装于2017年8月15日正式登陆中国市场。集团成立于1975年,集团创立25周年以来,已经在全球18个国家拥有650间形象专卖店和超过6000间加盟店。主要市场包括挪威、丹麦、瑞典、德国、芬兰、荷兰、西班牙等11个欧洲市场。bestseller的设计师遍布欧洲,总是站在世界潮流的前沿,为大都市的年轻人营造超级时尚 。 bestseller 集团在1984年建立香港办事处,1990年建立北京办事处,1996年在天津建厂,开始在中国市场推广旗下的服装品牌,带给中国喜爱时尚的年轻人充满活力与自由的生活方式。only的成功是源于对20世纪60年代的英国设计师玛利·奎恩特的概念表达,以草绿色、浅粉色、蓝色等鲜艳的色彩,将印花与色彩结合起来,透露出only女孩张扬自我的主张,随处让你感受only的色彩空间。它整体的设计思路,流行元素的应用,在同类商品中堪称经典!手编棉质蕾丝,印第安螺旋花纹,带有宗教印花的真丝雪纺,绿松石的挂饰,英式绣花,以及性感的v字低领都是本季only设计的当家元素。 only 品牌于1995年在丹麦创建;1996年only来到中国,为所有生活在世界各大城市的独立、自由、领导流行、对时尚和品质敏感的现代女性设计。only的定位是15岁至35岁之间的都市女性; only所采用的新型高科技面料,最时尚的设计,将带您体验时尚的一部分。一:市场基本概况此次调研在扬州金鹰的文昌店进行从金鹰专卖店中的调查来看,品牌女装的各来源地的品牌数量来看,深圳女装的数量在扬州市场所占的比例还是比力高的,到达了12%,其数量相当于浙江、天津、福建、辽宁、江苏、山东、湖北几个省分女装数量的总和。但就单一品牌的市场笼罩率来看,深圳品牌女装的单一品牌市场笼罩率并不是很高。经过过程商场品牌拥有量的统计我们不难看出,消费者相对年轻化的商场拥有品牌女装的数量相对要多一些,而高档商场所拥有的数量却较少。从各商场拥有的国内品牌女装与商场本身所拥有的品牌女装总数的比例上来看,各商场里面国内品牌女装的比例并不是很高二.only女装成功分析目前,中国女装行业的市场竞争格局,正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争,甚至说洗牌和品牌竞争才刚刚开始。面对全新的市场环境,只有在价值取向、行为准则、职业素养、任职能力等方面寻找出不足和缺陷,女装企业才能生存和发展。在大多数女装徘徊在打折与走量之中时,也有部分品牌能够脱颖而出成为其中的佼佼者。only——定位与服务先行only是一个定位精准的市场化品牌。其消费者对象是在生活中独立、自由、领导流行,对时尚和品质敏感的年轻都市女性。因此,其选料大多来自欧洲和日本,同时设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色,结合最新流行趋势,设计出许多穿着舒适并代表世界流行的服装。only------敏锐的市场嗅觉他能做到快速的新款上市,以此来抓住消费者,。对于那些钟爱only的粉丝们来说,在only店每周都能看到意想不到的新款上市,无论是在款式、风格以及色彩上总会带给消费者很多收获。既顺应了爱美女性逛街的习惯,又能满足购物的欲望。only的设计理念、品牌定位符合了消费的需求,他们真正做到了随着时尚变化而变化,达到了快速更新款式,永远能做到每周都是在变化的,而最主要的是only品牌的系列化。而对于现在追求个性的年轻人来说,only的款式新颖,你不会在大街上看到雷同的服装不会担心有“撞衫”的危险这就是only的承诺。,对于我们来说这仅仅是基础,而最主要的是only品牌的系列化。如外套、夹克、套衫、紧身针织上装、t恤衫、衬衣和其它饰品(如背包、帽子、手套等),这些系列化的服饰也都是快速地新款上市。only---------服饰的多样性only的服装适合出游、朋友聚会、晚间娱乐、校园生活等各种轻松的休闲场合它在带来了世界流行时尚的同时,也带来了世界一流的质量与服务,它撇开了国际知名品牌都采用的高价位的做法,采取了合理的价格,保持亲切近人,更为朴素的做法。世界超级模特海伦娜和纳奥米·坎贝尔都曾是only的形象代言人。 only为所有生活在世界各大都市的独立、 自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。代表年轻人活力,有趣的生活方式,充满动感和浓厚的时代气息。 only女性是20岁左右的女孩,她们乐于拥有独特的个性,only为她们带来了年轻、活力,有趣的生活方式。其面料是选用来自欧洲和日本的高级面料,设计师采用了丰富多变、节奏感很强的颜色,结合最新流行趋势,设计出许多穿着舒适并代表世界流行时尚的款式。 only品牌于1996年来到中国,only女装有:外套、夹克、套衫、紧身针织上装、t恤衫、衬衣和其它饰品,如背包、帽子、手套。 only 女装系列有:lux系列(luxury奢华),ct系列(city trend都市),sw系列(street wear街头),每一季每个系列都有紧扣欧美时尚的不同的流行主题。《only市场调研报告》全文内容当前网页未完全显示,剩余内容请访问下一页查看。

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